photo Développement d'entreprise : comment bien choisir son commercial  ?

Développement d'entreprise : comment bien choisir son commercial ?

Economie d'entreprise

Les forces de vente représentent en général les nerfs de la guerre dans la bataille commerciale que se livrent les entreprises. Choisir les bons commerciaux est donc essentiel pour atteindre les objectifs de vente fixés à l'année. Ce choix n'est pas évident car bon nombre de critères sont à prendre en compte. Comment bien choisir son commercial dans le cadre du développement d'une entreprise ?

Avoir le contact humain facile

Un bon commercial vend des produits ou des services grâce à des arguments bien placés et une stratégie bien élaborée. Cela implique que le vendeur ait un sens pointu du contact humain avec des limites adaptées. Dans le domaine commercial, la relation client-vendeur se nourrit à la fois de rationalité et d'affect. Le bon vendeur sait faire preuve d'une excellente capacité d'empathie à l'égard de ses interlocuteurs.

Le bon commercial sait parler avec tact et bagout tout en fixant des limites pour ne pas devenir « le bon copain ». Cette situation peut en effet devenir préjudiciable pour la transaction commerciale car le client potentiel sera amené à fortement négocier. Le vendeur ne doit en aucun cas mélanger sa vie privée et sa vie professionnelle afin d'assurer le développement optimal de l'entreprise. L'enjeu est donc d'être chaleureux et avenant tout en préservant son professionnalisme à toute épreuve.

Un vendeur professionnel

Le bon commercial sait rester droit dans ses bottes en gardant un éthique sans faille. Il saura générer des ventes tout en évitant de commercialiser des services ou des produits non adaptés aux besoins de la clientèle. Cette situation assure la bonne réputation du vendeur sur le long terme et, par ricochet, celle de l'entreprise. Le vendeur sera un guide et n'argumentera pas sur des avantages inexistants ou approximatifs du produit ou du service.

Le choix de la bonne personne se fait conformément en fonction de sa capacité à rapidement comprendre les attentes des clients. Elle ne cherchera pas à imposer un produit inadapté aux besoins d'une clientèle de plus en plus exigeante. Il convient alors, durant le processus de recrutement, de tester la personne dans des conditions réelles. Le bon vendeur est assimilé à un véritable tableau de bord qui propose différentes solutions et options possibles en suggérant des pistes et en accompagnant le client dans sa réflexion.

Bon praticien ou bon théoricien ?

Dans le cadre d'une action commerciale, il vaut mieux choisir un bon praticien pour le développement de l'entreprise. Il convient de choisir les personnes qui connaissent profondément les caractéristiques des produits et services vendus. Cette connaissance poussée offre au vendeur la possibilité d'avancer leurs avantages par rapport aux besoins des clients et à la concurrence. Il n'est en aucun cas question d'imposer les arguments personnels du vendeur car cela risque de déstabiliser son interlocuteur.

Le commercial ne doit pas développer de pures théories de vente souvent incompréhensibles pour les clients non connaisseurs. Ces derniers veulent du concret pour voir si le produit ou le service a une véritable utilité dans leur quotidien. Pour bien choisir un commercial, il faut donc prendre les chiffres de vente qu'il a réalisés auparavant en compte et se renseigner sur sa capacité à représenter une marque.